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营销专家解读“传销笔记”

时间:2008-09-29 22:15来源:互联网 作者:隐身 点击:
导读:N本报记者 赵鹏云   本报讯 本报报道的“传销女跳河自杀”一事,已引起泉州市公安局经侦支队高度重视,将调取传销笔记,展开调查。   传销女是来自三明的马小兰(化名),她与家人争吵后,跳下泉州城西环路内沟河,26岁的生命戛然而止。在死者遗物中,...

N本报记者 赵鹏云

  本报讯 本报报道的“传销女跳河自杀”一事,已引起泉州市公安局经侦支队高度重视,将调取传销笔记,展开调查。
  传销女是来自三明的马小兰(化名),她与家人争吵后,跳下泉州城西环路内沟河,26岁的生命戛然而止。在死者遗物中,家属找到了一本笔记本,详细记录了传销组织的“洗脑”经历。看完笔记,家人心中充满了悲愤———“传销,害死了我们的亲人。”(详见本报3月31日、4月1日报道)
  一个天生开朗、勤劳的农村女孩,如何从“美好的事业梦想”、甜蜜的婚姻,一步步走向传销组织,以至在遭遇挫折之后,选择结束生命。连日来,记者通过走访马小兰的家人、前夫,并请营销专家解读“传销笔记”,以期警示更多的人。

【讲述】
农村姑娘的城市梦
  “她从小就能吃苦,家里穷,没有钱供她上学,她就和姐姐一起上山摘野果,卖了换学费。”
  在父母的记忆中,小兰从小就能吃苦,力气特别大。上学时,每到节假日,她都会和爸爸妈妈、姐姐下地,帮家里干农活,“那时家里穷,没有钱供她上学,她就和姐姐一起上山摘野果,卖了换学费”。虽然小兰从小很懂事、听大人的话,可是,在父母的眼中,这个女儿一直很倔强。
  2000年前后,初中辍学的小兰步入了城市打工的队伍,“她一直说,一定要做成自己的事业”。在泉州做美容师的时候,也就是2006年初,小兰与大她一岁的永春人小永(化名)结婚了。因为两人是在公交相遇的,相遇“浪漫”也得到了家人的祝福。可仅仅一年后,浪漫的婚姻,结束在争吵声中。“她总是自以为是,每次吵架,不管对错,我都会跟她道歉,却很难得到她的原谅。”小永说,2007年初,孩子刚出生不久,他们离婚了。
慈母心难挡传销路
  “她一直说,总有一天,她会成功。在事业面前,她可以放弃一切,包括孩子。”
  2007年中秋,小兰突然关掉刚开不久、一直惨淡经营的美容店,对家人说,她要去北京。半年后,她从北京回家,劝说家人参加传销组织无效后,她离开了父母和不到两岁的儿子跳河自杀,走上了不归路。
  “作为一个女孩子,她太好胜。在美容工作上表现出色,她就想开自己的美容院。”小永说,在六七年的美容师生涯中,小兰一直做得不错,很受美容院老板的器重,但小兰的梦想是开一家自己的美容院。
  离婚不久后,小兰就在丰泽街开了一家美容店。可是,由于资金有限,生意一直不景气,“她一直说,总有一天,她会成功。她走上传销路,可能是想赚到钱,继续完成她的梦想吧。”
【解读】
被歪曲的“红塔”理论
  翻开小兰生前留下的“传销笔记”,一页页用圆珠笔写下的听课内容和励志语句,一时竟让人捉摸不透:这些充满着激发人上进、看似有理的“营销学理论”,何以成为传销组织“洗脑”、逼人走上绝路的证据。
  “除了诸如‘骗是一种技巧’这样赤裸裸的谎言,笔记中的很多理论,都扭曲了营销学原理,是荒谬的,具有很大的欺骗性。”在读完“传销笔记”后,华侨大学工商管理学院副院长孙锐博士谈了他的专业的认识。
  “传销笔记”一直提到“红塔”理论:红塔香烟的生产成本仅有4.8元,可销售给消费者的价格提升到了十二三元。传销理论对此的解释是:“厂家-代理商-零售商-消费者”的传统营销模式中,中间耗费了七八元的利润,而这部分利润,如果转换为“厂家-消费者”的模式,中间商就可以获取高出厂家生产成本的高额利润。
  “香烟虽属暴利行业,但是,首先红塔香烟的成本不会低于4.8元。在成本的计算中,传销组织有意忽视了红塔这个品牌成长的成本。换句话说,红塔的品牌本身具有一定的价值。”孙锐博士说,从笔记看,传销组织有意夸大了“销售”环节的利润和成本,模糊了红塔香烟的营销模式。在目前中国的市场,像红塔一样的品牌,基本上不适应“直销”(传销组织经常自称为“直销”)的营销模式。
  根据“现代营销学之父”菲利普·科特勒的理论,一般的营销模式为“产品-价格-渠道-促销”四策略。在“传销笔记”中,传销组织有意忽视了“渠道”的策略,而夸大了“促销”的策略。即通过曲解的营销学理论,认为商品传输的过程消耗太多的利润,这个阶段可省略。而传销组织可以通过语言的诱导、厅堂的布置,强调促销的技巧从而出售产品,“实际上,对于很多的企业,中间渠道的环节若省略,成本可能会更大”。
【打击】
传销手段不断翻新
  传销女当着家人面跳河自杀一案,引起泉州各界和公安部门的重视,“传销笔记”也将作为警方调查取证的证据。
  日前,国家工商行政管理总局直销监管局、公安部经济犯罪侦察局联合发布《打击传销2008年第1号提示》,列出目前传销组织“变种”的花样:一是利用互联网进行传销增多,传播速度快、涉及面广、人员众多、危害严重;二是合法企业为推销企业产品,采用传销违法经营模式,打着“直销”名义,发展人员,组建传销团队,获取非法暴利。为此,工商行政管理机关、公安机关郑重提示:
  一、警惕传销组织打着“连锁销售”、“特许经营”、“直销”、“加盟连锁”的幌子,谎称“国家搞试点”、“响应西部大开发号召”等名义诱骗群众参加传销;
  二、警惕传销组织打着“电子商务”、“网络直销”等旗号利用互联网进行传销;
  三、警惕一些公司假借直销名义,以销售商品为掩护,以高额返利、高额回报为诱饵,通过发展加盟商、业务员、优惠顾客等形式发展下线,以参加者发展下线的销售业绩为依据计提奖金的团队计酬传销行为;
  四、警惕传销组织发展高年龄、高学历,低年龄、低学历的人员参与传销,特别是警惕传销组织以招聘、实习、介绍工作为名,诱骗在校学生参与传销;
  五、警惕传销组织为逃避打击、推卸责任而怂恿、鼓动传销参与者聚众闹事、暴力抗法。

(责任编辑:反传销反非法直销网)
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